曾幾何時，一只皮包，一桌酒席，一份厚禮，一次考察，多少關(guān)鍵人物競擇腰，工業(yè)訂單多多”。“破碎機(jī)營銷就是關(guān)系營銷，銷售成不成功，完全取決于關(guān)系過不過硬”。過去我們公司也正是如此操作，獲得了一個又一個的大客戶和大訂單，并且屢試不爽。所以，公司在招聘銷售人員時一個重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)就是看你會不會“忽悠”，能喝多少酒。可這都是上個世紀(jì)的狀況了。而今，破碎機(jī)市場的競爭越發(fā)激烈，公開招標(biāo)采購，市場價格透明，一方面價格走低、費(fèi)用增大、回款變難、風(fēng)險加大；另一方面資質(zhì)證書要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)苛刻、交貨期變短、產(chǎn)品質(zhì)量要求高；另外，、企業(yè)都在大力打擊商業(yè)腐敗。這種靠“灰色營銷”、“關(guān)系營銷”在新的環(huán)境下難免會產(chǎn)生失誤，特別是在這個經(jīng)濟(jì)“寒冬”。
所以《破碎機(jī)營銷：贏在信任》一書的作者疾呼“如果說過去制約中國工業(yè)的是技術(shù)裝備，那么在全面融入世界經(jīng)濟(jì)大潮的今天，在中國工業(yè)不得不面臨轉(zhuǎn)型考驗(yàn)的時刻，制約中國破碎機(jī)發(fā)展的一個非常重要的因素則是破碎機(jī)的營銷” 我十分贊成李洪道老師在書中的觀點(diǎn)，破碎機(jī)營銷的根本是為了贏得用戶的信任，并持續(xù)建立這種信任，他在書中提出了建立信任的“AT法則”，所謂的“AT法則”是“action for trust”的縮寫，本意是贏得信任的行動，只有贏得信任的行動才是有效的，只有激發(fā)行動的信任才是有價值的。確實(shí)，信任是開啟他人心扉的鑰匙，信任是建立關(guān)系的橋梁，信任影響和決定著企業(yè)間的交易行為，信任關(guān)系是交易的核心。
可是在中國這個信任體系不健全的社會，要建立信任不是件容易的事，并不是建立了“關(guān)系”就是獲得了信任。記得我當(dāng)初做銷售員時曾用各種手段搞定過一個客戶，親如兄弟，關(guān)系不能說不好。但當(dāng)我向他銷售產(chǎn)品時他總是找諸如產(chǎn)品質(zhì)量不好、品牌知名度不高、價格太高超出預(yù)算、服務(wù)部不到位等等理由推脫?？戳恕镀扑闄C(jī)營銷：贏在信任》講到的建立信任的三階模型之后才明白，雖然客戶跟我關(guān)系不錯，建立了信任，但是客戶并沒有跟公司建立信任，而且也沒化解客戶對風(fēng)險的擔(dān)心。也就是說要建立客戶的信任，需要從基于組織系統(tǒng)的信任、個體人格的信任和風(fēng)險計(jì)算的信任全面著手，否則，信任是無用的，或者是不可靠的。
人們常說：“做生意要先做朋友”、“推銷產(chǎn)品就是推銷自己”，這也說明了建立信任對營銷的重要性和必要性。如果企業(yè)跟員工、企業(yè)跟客戶建立了信任，那么彼此就會加理解、加寬容，觀點(diǎn)、利益就會加容易達(dá)成一致。當(dāng)然，信任不是一天兩天的事，也不是一件事情或者幾件事情的結(jié)果，需要我們從一言一行，每一天每一件小事做起，讓我們?yōu)榻⒊掷m(xù)的信任而努力吧。
我公司是集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售及貨物的進(jìn)出口為一體的大型機(jī)械設(shè)備公司。主要生產(chǎn)選礦設(shè)備，回轉(zhuǎn)窯，烘干機(jī)，除塵設(shè)備，有機(jī)肥設(shè)備，復(fù)合肥設(shè)備，生物質(zhì)顆粒機(jī)，榨油機(jī)，小型精煉油設(shè)備，金屬粉碎機(jī)，金屬破碎機(jī)，金屬壓塊機(jī)，建材設(shè)備。光榮屬于過去，努力共創(chuàng)未來，我公司精神唯有用百倍的努力，好的質(zhì)量和較佳的服務(wù)來報答各位新老用戶的信任和厚愛，我們將繼續(xù)秉承“顧客至上、質(zhì)量至上”的原則，以“顧客的成功才是我們的成功”為宗旨，竭誠為新老客戶提供的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)，在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的大潮中攜手共進(jìn)，共同發(fā)展。
